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旅游營銷:另辟蹊徑巧安排—賽洋集團2006旅游招商策劃紀實


    對保暖內衣行業來說,年年招商都令人十分頭疼:招商會了無新意,開銷大,廠家煩,經銷商麻木,招商效果難盡人意。作為保暖內衣行業的領軍企業,賽洋國際集團的2006年招商,卻呈現皆大歡喜的大好局面,原因何在?且看——


 

    對保暖內衣品牌企業來說,每年春夏季,最忙的工作莫過于招商了。對于采取什么樣的招商形式,以達到預期的招商效果,近幾年來卻鮮有新意。各品牌企業做的,無外乎召開全國或各地招商大會、工廠參觀、訂貨會等多種會議模式,由于內容重復,形式千篇一律,招商效果往往大打折扣。


 

    據調查統計,通過傳統招商會議模式達成經銷合作的比例,已經呈逐年下降的趨勢,一位主管某知名保暖內衣品牌全國市場招商工作的朋友,在開完幾次招商會后,對筆者大倒苦水:完成簽約比例甚至不足10%!在營銷手法日益豐富的今天,保暖內衣的招商營銷似乎走入了一條死胡同。


 

 


 

一、巧分析:暖衣招商亟待突破


 

掌握新技術,要善于學習,更要善于創新。


 

——鄧小平


 

    中針會上,建碩傳播機構以“小平式”策劃理論為指導,獨辟蹊徑“不賣內衣賣房子”,一舉震撼業內!北極絨、高科暖卡、莫代爾三個品牌的省級招商大獲全勝!從3月份開始,賽洋集團旗下的三個品牌全面轉入二、三級招商,向渠道的縱深方向扁平化。


 

    用什么方式來招商,其實我們也感到相當棘手,弄不好就是新瓶裝舊酒,大同小異,吃力不討好。但話說回來,策劃人的工作,就是要在雷同的大環境中,求新求變,找到突破點。


 

    通過十來天與省級經銷商的電話溝通、實際走訪,我們了解到,今年保暖內衣各品牌企業的招商,80%以上依然走的是召開招商大會的傳統形式,另外的20%,還按兵不動。


 

    而傳統的招商會議模式,其弊端日益顯現:招商會議基本都集中在三四月份進行,經銷商往往今天參加完甲品牌,明天又會出現在乙品牌的會議中,東張西望,舉棋不定。另外,由于年年開大會,沒有新鮮感,經銷商也變得麻木不仁,開會時,在會場上昏昏欲睡,任憑廠家在臺上怎么“忽悠”,都不為所動,自己的“錢袋子”捂得很緊。一場招商會下來,廠家花費十幾萬,簽約成功的卻寥寥無幾。


 

    經銷商最關心什么呢?每個品牌企業在招商時,都有非常誘惑的利好政策,但由于近年來行業的不規范經營,許多品牌企業習慣于年初開出空頭支票,年終卻不能完全兌現,整個行業都陷入了空前的誠信危機。雖然經銷商都非常關心廠家的招商政策,但卻始終抱著半信半疑的心態,開會照來,講話照聽,請吃就吃,請喝就喝,但就是不見兔子不撒鷹。


 

    至此,建碩傳播認為,搞好保暖內衣的招商,其關鍵點有二:一是要突破傳統的招商會方式,二是要拿出經銷商可以信任的招商利好政策。其中在經銷商心態難測的情況下,前者顯得尤為重要。


 

    時間已經到了3月初,各品牌招商工作正在緊鑼密鼓的進行,留給我們的時間已經不多了。


 

 


 

二、巧思路:旅游營銷曲徑通幽


 

正確的路線一定要用正確的政策和策略來保證。


 

——鄧小平  


 

   1、巧創意在路上


 

    在一次下班回家的路上,被硬塞到手里的一張旅游促銷傳單,引起了我們的注意:旅游?為什么保暖內衣一定要召開嚴肅的招商會議?商務旅游不行嗎?


 

    對!旅游營銷!這可是業內少見的招商營銷模式。我們總結下來,旅游營銷的好處,至少有以下三點:


 

   (1)輕松簽約過程


 

     全國各地的保暖內衣經銷商,剛剛結束冬春季銷售期,身心相當疲憊。愉快的旅游過程,本來就是一個放松的過程,避免開大會、吃大餐的傳統方式,可以使招商簽約過程變得更輕松、更簡單。同時,因是組團旅游,比開到各地開幾十個大型招商會,要減少不少開銷,省力省心省費用。


 

(2)增強團隊凝聚力


 

    保暖內衣傳統營銷模式,一般就是品牌企業搞生產,經銷商搞銷售,大家天南地北,平時也就是電話溝通,見個面很不容易。距離導致了互相猜疑,互相猜疑又導致合作惡性循環。通過旅游,大家幾天時間里都聚在一起,開心、交心,能顯著增進廠商之間的情誼,增強銷售團隊的凝聚力。


 

(3)模式新鮮


 

    更重要的一點,旅游營銷是一個突破傳統、比較新鮮的招商形式,相信可以引起經銷商濃厚的興趣。有興趣就是好開始。


 

   我們立即將這一想法與賽洋集團的吳一鳴董事長進行了溝通,吳董也非常興奮,雙方很快達成共識:旅游招商!


 

   我們隨即開始確定旅游時間與行程安排。


 

 2、信心來自大生產


 

   我們把出發時間定在3月19日,一個陽光明媚的春日。


 

   出發前,我們對招商的另一關鍵點——招商政策問題,結合前期的招商預熱(如:參與第87屆中針會),進行了深入的討論,我們認為,賽洋今年的招商政策,已經基本獲得了經銷商的信任。


 

    賽洋集團去年巨資興建的賽洋工業園——全球最大的保暖內衣專業生產基地,即將全面竣工投產,在生產上可以說是給經銷商徹底吃下了定心丸。因為賽洋工業園完全不是簡單的“成衣工廠”,而是集針織面料開發、紡織、染色、成衣、品檢、包裝生產于一體,囊括了保暖內衣6大生產工藝,第一年產量500萬套,第二年產量800萬套,第三年產量1200萬套,五年后產量占全行業的60%。


 

    有賽洋工業園作后盾,通過優化各環節資源配置,賽洋集團拿出了震撼業界的新舉措:大生產,成本價供貨!這一大手筆,其他品牌企業或“工廠”企業根本無法企及。


 

正是有這種空前的招商政策優勢,使我們對旅游營銷充滿了必勝的信心。


 

 


 

三、巧方法:吃好玩好會開好


 

革命和建設都要走自己的路。


 

                 ——鄧小平


 

    3月19日,接到賽洋集團邀請函的二三級代理商,已經全部抵達上海,他們于3月19日分三批直飛海南三亞。


 

行程安排如下表:


 


 

 


 

    我們的想法是,3月19日客戶全部抵達三亞后,經過一個晚上的休息,第二天精神抖擻,正好適合召開營銷會議。所以我們對3月20日上午的營銷會議進行了精心設計。


 

    首先,看樣品報實價。經銷商們最希望能看到真實的產品實樣,這次負責生產的孫總,給大家帶了50多套(條/件)新品樣衣。會場專門開辟了約50平方米的區域,開放式陳列,并標出原始成本價,由經銷商現場觀摩,隨意提問。孫總則站在一旁現場解答產品問題。由于產品無論款式、花色、質地都較去年有較大提高,再加上價格實實在在,經銷商們贊嘆聲一片,明顯增強了對今年賽洋產品的信心。


 

    其次,講話人數精簡。傳統招商會,都是安排許多人上臺發言,你方講罷我登場,而且基本都是老調重彈,所以經銷商不愛聽。我們在這次營銷會議上,巧妙安排了孫總講賽洋工業園,講06新品;主管營銷的吳總,則讓精明強干的賽洋各區域市場經理一一登臺亮相;而集團的吳董,以他特有的激情,對保暖內衣市場格局進行了鞭辟入里的分析。發言者只有三個人,但側重點不同,內容又切合實際,在經銷商中激起了良性反響。


 

    再次,講話時間縮短。一般領導講話,滔滔不絕,都在半小時以上。為盡量縮短會議時間,我們特別要求三位領導講話要盡可能的簡短。結果我們給他們的20分鐘講話時間,他們都只用了15分鐘左右,解決實際問題,省去了許多不必要的空話、套話。


 

    整個會議只開了一個多小時,簡短的午餐之后,大家立即換下嚴肅的正裝,換上花花綠綠的短衣短褲,集體開赴西島,開始了商務休閑之旅。余下的三天時間,都是正常的旅游,賽洋集團并沒有刻意的進行業務洽談,結果許多代理商,主動找到賽洋領導或區域經理,洽談簽約事宜……


 

 


 

四、巧簽約:簽約率驚人,皆大歡喜


 

黃貓、黑貓,只要捉住老鼠就是好貓。


 

                 ——鄧小平


 

   建碩傳播與賽洋集團共同組織的這次旅游營銷,獲得了空前的成功。截至3月24日旅游團回上海,簽約率由旅游之前的27.1%,一舉上升為95.3%!效率極為驚人。個別未簽約縣、市,也只是協商合同細節問題,也將于近日一一搞定。


 

    賽洋集團及經銷商們普遍反映,旅游營銷形式新穎,邊談邊玩,在輕松愉快的氣氛中,面對面交心,消除了猜疑,增進了友誼,不知不覺就達成了合作意向。


 

 


 

    后記:由于組織二三級代理赴三亞旅游營銷取得的良好效果,3月27日,賽洋集團攜幾十位省級代理商,又開始了云南慶功之旅……


 

 



 


作者:株洲廣告公司 @ 株洲廣告公司  修訂1.4  2019-02-22
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